+90 332 350 70 81

Sosyal Medyada Biz}

Satış Yönetimi Tanımı, Süreci, Stratejileri ve Kaynakları

Satış Yönetimi Tanımı, Süreci, Stratejileri ve Kaynakları

Satış yönetimi, satış personelini işe alma, eğitme ve motive etme, satış departmanı genelinde operasyonları koordine etme ve işletme gelirlerini artıran uyumlu bir satış stratejisi uygulama sürecidir. Satış, herhangi bir organizasyonun can damarıdır ve satış sürecini yönetmek, herhangi bir işletmenin en önemli işlevlerinden biridir.

Son yıllarda, satışların büyük çoğunluğunun şahsen yerine çevrimiçi veya telefon üzerinden yapılması nedeniyle bu süreç önemli ölçüde değişti. Buna karşılık, satış yönetim sistemleri teknolojik olarak daha karmaşık hale geldi.

Satış yönetimi süreci nedir?

Etkili bir satış yönetimi süreci, satış temsilcilerini hedeflerine ulaşmaları ve aşmaları için güçlendiren müşteri adayı ve fırsat yönetimi , satış tahmini ve raporlama ve yönetim tekniklerini kapsayacaktır .

Satış müdürü terimi, pazarlama yöneticileri, saha satış güçleri yöneticileri, bölge müdürleri ve ürün hattı satış yöneticileri dahil olmak üzere bir organizasyonun birkaç üyesine makul bir şekilde uygulanabilir. Ancak en saf satış yöneticisi, bir satış gücünü doğrudan kontrol eden ve destekleyen kişidir.

Birincil stratejik rolleri şunları içerir:

  • Satış ekibi için hedefler belirlemek
  • Bu hedeflere ulaşmak için bir satış yönetimi stratejisi oluşturmak
  • Personeli yönetirken ve motive ederken bu stratejiyi yürütmek
  • Strateji sonuçlarının değerlendirilmesi ve raporlanması

Satış ekibinin her bir üyesi, işletmenin genel ticari çabalarına katkıda bulunurken, performanslarını günlük olarak doğrudan etkileyecek ve ekibi kazanabilecek veya bozabilecek olan ön saflardaki yöneticidir.

Satış yöneticilerinin aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi satış yönetimi becerisine hakim olması gerekir: 

Etkili bir satış yönetimi modeline sahip bir yönetici, çalışanlara satışları nasıl planlayacakları ve yürütecekleri konusunda tutarlılık ve öngörülebilirlik sağlayacak, faaliyetlere öncelik vermelerine ve bu faaliyetleri satış hedefleriyle ilişkilendirmelerine yardımcı olacaktır.

Satış yönetimi modelleri ayrıca yöneticilerin satış başarısını analiz etmelerine ve değerlendirmelerine olanak tanır.

Başarı için satış yönetimi becerileri

  • Planlama
  • İşe Alım
  • Eğitim
  • Yönetmenlik
  • Strateji
  • Değerlendirme
  • Prim

Etkili satış yönetiminin faydaları şunları içerir:

  • Artan satış geliri ve karlılık
  • Geliştirilmiş satış tahmini güvenilirliği, böylece gelir değişkenliğini azaltır
  • Hem müşterilerden hem de personelden daha iyi memnuniyet ve sadakat
  • Azaltılmış personel devri ve dolayısıyla işe alım ve elde tutma maliyetlerinin azalması
  • Personel başına artan verimlilik

Etkin ve başarılı bir satış için kullanılması gereken satış yönetimi tekniği şunları içerir:

  • Yetenek yönetimi
  • Geribildirim döngüleri
  • İzleme ve tahmin
  1. Yetenek yönetimi:

İyi yönetimin ilk adımı en iyi personeli bulmak, işe almak ve elde tutmaktır. İşe alım pahalı bir süreçtir, ancak yöneticiler iş için en iyi insanları güvence altına almak için önceden ödeme yaparlarsa uzun vadede tasarruf edeceklerdir. Yüksek vasıflı personel seçin ve adayları işinizin sosyal ve organizasyonel hedefleriyle dikkatlice eşleştirin.

Doğru insanlar gemide olduğunda, onlara yatırım yapın. Başarılı satış organizasyonları, hem sektörün zirvesinde kalmak hem de personeli motive etmeye yardımcı olmak için düzenli eğitim ve mesleki gelişime sahiptir. Satış temsilcilerinin yeni ürün bilgisi, rekabet ortamı hakkında bilgi ve olası satışlar için yeni yollar ve ayrıca profesyonel eğitim ile güncellenmesi gerekir.

  1. Geri bildirim döngüleri

Satış mesleği, bağımsız, son derece rekabetçi çalışanlar yetiştirir ve bunlar her zaman yönetilmesi en kolay kişiler değildir. Etkili satış yöneticileri, bu rekabeti nasıl üstleneceklerini ve bunu, örneğin yüksek performanslıları başkalarını teşvik etmek için dahili sosyal ağ beslemelerine güncellemeler göndererek herkesi motive etmek için nasıl kullanacaklarını bilirler . Galibiyetler olur olmaz kutlanabilir, böylece herkese bir destek verilir.

Modern satış yönetimi sistemleri, satış ekibinin birlikte ve yönetimle daha etkin bir şekilde çalışmasına olanak tanıyarak gerçek zamanlı izleme ve anlık geri bildirimi mümkün kılar. Çalışanların, işlerin yolunda gittiğini kontrol etmek için yaptıkları işi durdurmaları gerekmez ve diğer ekip üyeleri veya yöneticiler, anlaşmalar gerçekleştikçe yardım edebilir ve işbirliği yapabilir. En önemlisi, yöneticiler temel performans göstergelerinin açık ve özlü olduğundan emin olabilirler. Satış personelinin, kendilerinden tam olarak ne beklendiğini ve bir hedefi tutturur veya kaçırırsa tam olarak ne olacağını bilmesi gerekir.

  1. İzleme ve tahmin

Satış yöneticilerinin, pratikte çantada olan anlaşmalar için yalnızca üç aylık satışları değil, aynı zamanda satışların veya olası satışların gelecekteki gelişimi için boru hatları olmak üzere çok çeşitli rakamları tahmin etmeye çalışması gerekir. Satış ekibi, faaliyetlerinin hangilerinin anlaşma yapmak, kaynak sağlamak veya ilişki kurmak olduğunu bilirse daha etkili çalışabilir, bu nedenle bunu sürekli eğitimin bir parçası olarak iletin.

Temel satış ölçütlerini bir araya getirmek ve tamamen şeffaf bir ortam yaratmak, motivasyonu artırmaya yardımcı olur. Herkes, diğer herkesin nasıl performans gösterdiğini ve bir bütün olarak ekibin nasıl başarılı olduğunu, tercihen gerçek zamanlı olarak bilmelidir. Rakamlara göz kulak olmak ve bunlar üzerinde standart bir süreç geliştirmek, ekibin müşterilerle nasıl çalışacağını bilmesine yardımcı olur. Ancak, yerleşik bir esneklik de olması gerekir. Yine, gerçek zamanlı izleme ve satış temsilcileriyle etkileşim, yöneticilerin dinamik bir satış ortamında son dakika ayarlamaları yapmasına izin vererek yardımcı olabilir.

Satış yönetim sistemi nedir?

Satış yönetimi sistemi veya CRM olarak da adlandırılan bir satış yönetim sistemi, satış sürecini daha basit hale getirmek için tasarlanmış bir programdır. Satış görevlileri, satışları artırmaya odaklanabilmeleri için kişileri yönetmek, anlaşmaları izlemek ve sıkıcı yönetim görevlerini masalarından temizlemek için sistemi kullanabilir.

Bu basit modeldir, ancak günümüzün satış yönetim sistemleri, genellikle sosyal profiller, çevrimiçi etkinlikler, ağlarının diğer üyeleriyle bağlantılar ve diğer ayrıntılar dahil olmak üzere geniş bir veri yelpazesini içeren, çok daha karmaşıktır. Bu verilere yapay zeka gibi yeni teknolojiler uygulandığında, satış personeli daha akıllı, konuyla ilgili müşteri ilişkileri için benzersiz işlerine dayalı tahminler ve öneriler alır.

Bir satış yönetim sisteminin faydaları nelerdir?

Bir satış yönetim sistemi, yönetici görevlerini en aza indirerek ve müşteri bilgilerini merkezileştirerek ekip etkinliğini artırabilir. Sistem, satış yöneticisinin görevleri doğru temsilciye atamasına ve iyi müşteri adaylarına öncelik vermesine ve ayrıca tahmin ve analitiği iyileştirmesine olanak tanır.

Bir satış yönetim sisteminin temel faydaları şunları içerir:

  • Daha ayrıntılı önceliklendirme
  • Müşteri geçmişine ayrıntılı bir genel bakış
  • Otomatik iş akışı ve azaltılmış yönetici
  • İyileştirilmiş tahmin, analiz ve raporlar
  1. Daha ayrıntılı önceliklendirme

    İyi bir satış CRM’si, yöneticilerin hesap işlemlerini önceliklendirmesine ve bunları iş için doğru temsilciye atamasına yardımcı olur. Örneğin sistem, personelin müşteri ihtiyaçlarının analizine dayalı olarak müşteriye özel promosyonları veya paketleri uyarlamasına yardımcı olabilir. Ayrıca, her bir ürün için gelir getirme olasılığı en yüksek olanlara odaklanmaya yardımcı olmak için müşteri adaylarını önerecek ve filtreleyecektir.
  2. Müşteri geçmişine ayrıntılı bir genel bakış

    Satış yönetimi yazılımı ile satış, pazarlama veya müşteri temsilcilerinin her türlü iletişimi aynı yerde yapılabilmekte ve her çalışanın şimdiye kadarki müşteri yolculuğunu anlaması sağlanmaktadır. Bu tür bir genel bakış, bir müşteriyle eski zemini aşıp onların ve sizin zamanınızı boşa harcamamasını sağlar, ancak daha da önemlisi, satış personeli her müşteriye yalnızca geçmişlerini bilerek kişisel bir dokunuşla yaklaşabilir.
  3. Otomatik iş akışı ve azaltılmış yönetici

    CRM , temsilcilerinizin satışlara odaklanmasını sağlar, yönetici görevlerini yerine getirerek dikkatlerini dağıtmaz. Çoğu yazılım, aramalar, e-postalar, metinler ve belgelerdeki önemli bilgileri tanımlayabilir ve bunlara verilen yanıtları izleyebilir, böylece veritabanı güncel kalır. Ayrıca , personelin ilk temastan sonra müşteri adaylarını takip etmesi veya uzun süredir bir müşteriyle bir süre sonra iletişim kurması için otomatik olarak hatırlatıcılar ve takvim görevleri oluşturarak kişi yönetimine yardımcı olurlar .
  4. İyileştirilmiş tahmin, analiz ve raporlar

    Satış yönetimi çözümleri, satış döngülerini, rekabet gücünü ve satış kampanyalarının ve araçlarının etkinliğini değerlendirebilir. Örneğin, yazılım, trafik hacimlerini ve satış dönüşüm oranlarını analiz ederek performansı değerlendirebilir ve iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilir. Ayrıca, satış tahminlerini çok daha basit hale getirmek için verileri toplayabilir ve derleyebilir ve etkili müşteri adayı kaynaklarının nereden geldiğini belirleyerek gelecekteki boru hattına yardımcı olabilir.

Gelişmiş satış yönetimi araçları

İnternet parmakların ucundayken, müşteriler her zamankinden daha sofistike ve şirketlerin bu gelişmişlik düzeyini karşılamasını bekliyorlar. İşletmelerle hızlı ve kolay bir şekilde iletişim kurabilmek ve onlardan bilgi alabilmek isterler; çevrimiçi ve sosyal ağların yanı sıra telefon üzerinden müşteri hizmetleri istiyorlar.

Satış temsilcileri ayrıca işlerini iyi yapmalarına yardımcı olacak gelişmiş araçlar ister ve bekler. Bulut ve mobil uygulamalar ve yüksek kaliteli, gerçek zamanlı müşteri bilgilerine erişim, olması gerekenden satış araç setinin temel öğelerine taşındı.

Bulut tabanlı çalışma

Satış yönetimi sistemlerini buluta almak, yazılımın tüm avantajlarını size her yerden erişebileceğiniz şekilde sunar. Bu, satış personelinin iş birliği, performanslarını izleme, iş ortağı programlarını yönetme ve iş akışını ve onayları hem ofis içinde hem de dışındayken görüntüleme gibi görevleri tamamlayabileceği anlamına gelir. Birçok bulut tabanlı satış çözümü, çalışanların uygulama olarak satış yönetimi araçları da sunar. ceplerinden ulaşabilirler.

Mobil uygulamalar

Hareket halindeyken yalnızca bulut tabanlı sistemlere erişebilmek yeterli değildir. En iyi işlevsellik için satış yazılımının, sezgisel ve kullanımı kolay, mobil cihazlara özgü özelliklere sahip yerel mobil satış yönetimi uygulamaları sunması gerekir. Bunların en iyileri ayrıca çevrimdışı çalışacak, böylece satış personeli kara noktalara veri girmeye devam edebilecek ve bu veriler daha sonra yeniden bağlandıklarında buluta senkronize edilecek.

Mobil uygulamalar, akıllı telefonların konum belirleme özelliklerini kullanmak gibi şık ek özellikler de sunabilir. Geolocation, satış personelinin müşterileri şahsen ziyaret ederken verimli rotalar planlamasına, satış bölgelerini görselleştirmek için müşterileri haritalamasına ve hatta sitede hızlı navigasyon talimatları almak için araba GPS’i ile senkronize etmesine yardımcı olabilir.

Sosyal ağ araçları

Müşteriler her zamankinden daha yoğun, daha akıllı ve daha bağlantılı hale geldikçe, hem CRM hem de satış yönetimi İnternet çağında önemli ölçüde değişti. Bugünün müşterileri araştırmalarını çevrimiçi yapıyor ve müşteri incelemelerine, hem arama yoluyla hem de bir şirketin web sitesinde bilgiye erişim kolaylığına ve şirketlerle iletişim kurmanın ne kadar hızlı ve kolay olduğuna dikkat ediyor.

Satış yöneticileri için bu, mevcut müşterilerle ve olası potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın en iyi yolunun genellikle sosyal olduğu anlamına gelir.

Temsilcilerin müşterilere ulaşmasına, ilişkileri geliştirmesine ve olası satışları bulmasına yardımcı olabilecek çeşitli sosyal satış araçları mevcuttur. Bazı araçlar, örneğin satış görevlilerine güncel müşteri bilgilerinin bir “haber beslemesini” sağlayarak, sosyal aktivite ile birlikte şirket ve iletişim haberlerini takip eder.

Ayrıca, satış personelinin şirket özet akışlarında veya müşterilerin gönderilerine yanıt olarak çevrimiçi yayınlamak için uygun içeriği oluşturmasına ve düzenlemesine yardımcı olabilecek uygulamalar ve şirketiniz hakkında kimin konuştuğuna bağlı olarak potansiyel müşteriler önermek için sosyal medyayı gerçek zamanlı olarak analiz eden araçlar da vardır.

Özet Olarak:

  • Satış yönetimi nedir? Satış yönetimi, personeli işe alma ve eğitme, başarılı bir satış stratejisi oluşturma ve bu stratejiyi yürütmek için operasyonları koordine etme sürecidir.
  • Satış yönetimi süreci nedir? Etkili bir satış yönetimi süreci, ulaşılabilir hedefler belirler, bu hedeflere ulaşmak veya bu hedefleri aşmak için bir strateji oluşturur ve bu stratejiyi uygularken personeli motive eder. 
  • Başarılı satış yönetimi teknikleri nelerdir? Bazı başarılı satış yönetimi teknikleri, eğitim ve yeniden beceri kazandırma yoluyla yetenekleri yönetmeyi, geri bildirim döngüleri oluşturmayı ve izleme ve tahmin için verileri kullanmayı içerir.
  • Satış yönetim sistemi nedir? Satış yönetim sistemi, kişileri yönetmek ve anlaşmaları takip etmek için kullanılabilecek bir programdır.
  • Satış yönetim sisteminin faydaları nelerdir? Bir satış yönetim sisteminin temel faydaları arasında müşteri adayı önceliklendirmesi, veriye dayalı müşteri içgörüleri, otomatikleştirilmiş iş akışı ve daha iyi tahmin yer alır.
  • Bazı etkili satış yönetimi araçları nelerdir? Bazı etkili satış yönetimi araçları, bulut tabanlı CRM sistemlerini, mobil uygulamaları ve sosyal ağ araçlarını içerir.
02 Temmuz 2021
18 kez görüntülendi

ZİYARETÇİ YORUMLARI

Henüz yorum yapılmamış. İlk yorumu aşağıdaki form aracılığıyla siz yapabilirsiniz.

BİR YORUM YAZIN